[아마존] Sponsored Product 고급

Sponsored Products가 무엇인가요?

아마존 Sponsored Products는 키워드 검색광고로서 아마존에서 판매 중인 셀러의 상품을 홍보할 수
있도록 해주는 PPC (Pay-Per-Click: 클릭 당 과금) 광고 솔루션입니다.

 

광고를 진행할 상품을 정한 후 광고를 노출할 검색 키워드를 직접 선택하거나 자동 타겟팅을 통해서 아마존이 추천하는 키워드를 선택합니다.

Sponsored Products 광고 캠페인의 예산을 설정합니다.

Sponsored Products 광고는 상품 상세페이지와 검색결과 페이지 상단, 우측, 또는 하단에 나타납니다.

고객이 광고를 클릭하면 해당 상품의 상세 페이지로 이동하게 되며 이렇게 실제로 클릭을 해야 Sponsored Products 광고 비용이 발생합니다.

 

왜 Sponsored Products를 이용해야 하나요?

2015년 한 해 동안 Sponsored Products 서비스를 이용한 셀러의 매출은 전년 대비 100퍼센트 이상 성장했습니다.

 

전 세계의 셀러들이 Sponsored Products 광고를 통해 창출한 매출은 15억 달러가 넘습니다.

영세 상인이 아마존에서 사업을 키우기는 절대 쉽지 않습니다. 하지만 Sponsored Products와 같은 타겟 광고 서비스나 아마존의 배송 및 고객 서비스에 대한 노하우를 이용할 수 있게 해주는 FBA와 같은 서비스를 통해 셀러 여러분은 본인의 사업 규모와 관계 없이 전 세계에 있는 아마존의 수많은 고객들과 만날 수 있습니다.
- Peter Faricy, 아마존 마켓플레이스 부사장

 

미국 내 온라인 전자상거래 판매액은 2015년 현재 3,350억 달러 규모이며 5년 후에는 56% 증가한 5,230억 달러에 이를 것으로 예상됩니다; 또한 이 성장의 중심에는 모바일 기기가 있을 것입니다.*

* Forrester “U.S. Cross-Channel Retail Forecast, 2015 to 2020.

 

아마존 고객 중 오직 30% 만이 검색 결과의 첫 번째 페이지 이후 페이지를 조회합니다.*

Sponsored Product 광고를 이용하면 여러분의 상품이 검색 결과 첫 번째 페이지에 나올 수 있게 되고 이를 통해 고객이 여러분의 상품을 찾을 수 있도록 도와줍니다.

 

Sponsored Products 사용의 장점:

􀂃 노출도(Discoverability): 아마존 검색 결과의 첫 번째 페이지에 등장 시켜 상품의 노출도 향상

􀂃 연관성(Relevance): 고객 검색과 관련성이 높은 광고 전달

􀂃 매출 향상(Increase sales): 광고를 클릭한 고객의 구매전환율이 상대적으로 더 높음*

􀂃 명확한 성과관리(Program transparency): ROI를 측정하고 광고 예산을 최적화 하기

 

Sponsored Products 활용 상황의 예:

􀂃 새로운 오퍼를 리스팅했을 경우

􀂃 새로운 브랜드, 상품 라인 확장 시

􀂃 새로운 모델, 색상, 사이즈 추가 시

􀂃 독특하고 차별화된 상품구색을 추가했을경우

􀂃 낮은 조회 수 (Glance view)를 가진 오퍼의 노출 향상

􀂃 재고 정리 세일이 필요할 경우

􀂃 인기 있는 아이템

􀂃 시즌 프로모션 시

 

Empire Case사의 활용 사례
“Empire Case가 Sponsored Products 서비스를
이용한지 1년 반 만에 아마존에서의 매출이 100%
성장했습니다. 동 기간 동안 회사 전체의 연간
매출은 600만 달러에서 1천만 달러로 66%
증가했습니다.”
» 100%의 매출 증가
» 206%의 투자 수익률(ROI)

 

Sponsored Products 광고는 어디에 표시되나요?

데스크탑: 검색 결과 페이지 하단

 

MMP Living사의 활용 사례

“홈/키친 카테고리에서 판매 중인 저희 상품 중 하나는 매출 순위 70,000위에서 20,000위까지 상승했고, 자연 검색 결과도 예전엔 4페이지에 표시되다가 1페이지에 표시되기 시작했습니다. 이러한 노출 개선 덕분에 이 상품의 광고 비용 투자 대비 수익률은 무려 2,600%에 달했습니다…이 모든 것들은 Sponsored Products 광고를 이용한 덕분입니다. 실로 엄청난 효과죠.”

» 자연 검색 결과에서 1페이지 노출
» 100%의 매출 신장

 

새로운 광고 표시 위치: 테블릿과 모바일 앱

모바일과 테블릿을 이용한 온라인 판매액은 2016년이면 420억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.(Forrester Research Mobile & Tablet Commerce Forecast - US, April 2015)

“아마존이 가진 영향력은 절대적이며, 한 기기 당 제한적 숫자의 앱을 설치할 수 밖에 없는 기기 용량의 한계를 고려하면 이렇게 영향력이 큰 아마존 앱이 설치될 가능성은 앞으로도 매우 높다고 볼 수 있습니다.” – Comscore, State of the Online Retail Economy, Q1 2016

 

새로운 광고 표시 위치: 검색 결과 상단에 광고 표시 (Bid+ 기능)

 

Sponsored Products를 통해 광고가 가능한 카테고리

» Appliances
» Arts, Crafts & Sewing
» Automotive
» Baby
» Beauty
» Camera & Photo
» Cell Phones & Accessories
» Clothing & Accessories
» Collectibles
» Computers
» Electronics

» Fine Art
» Grocery & Gourmet Food
» Handmade
» Health & Personal Care
» Home & Kitchen
» Industrial & Scientific
» Luggage
» Movies & TV
» Music
» Musical Instruments
» Office Products
» Outdoors
» Patio, Lawn & Garden
» Pet Supplies
» Shoes
» Software
» Sports
» Tools & Home Improvement
» Toys & Games
» Video Games
» Watches

 

Sponsored Products 광고를 이용 가능한 마켓 플레이스

US (미국)
UK (영국)
Canada (캐나다)
Germany (독일)
France (프랑스)
China (중국)
India (인도)
Italy (이탈리아)
Spain (스페인)
Japan (일본)

 

고급 기능 소개

광고 대량 등록 및 관리 기능

1 엑셀 포맷을 활용한 새로운 캠페인, 광고 그룹, 광고(상품) 또는 키워드 추가
2 엑셀 포맷을 활용한 기존 캠페인 수정

 

검색 키워드 제외 기능 (Negative Keywords)

 

광고 효율이 높지 않은 고객의 검색 키워드를 광고에서 제외시키는 기능

실제 상품과 직접적인 관련이 없는 검색 키워드이거나 여러분의 상품 검색 결과가 표시되지 않길 바라는 검색 키워드가 있다면 본 기능을 통해 해당 키워드를 광고에서 제외시킬 수 있습니다

 

키워드 매치 타입

 

고객이 입력한 검색 키워드 혹은 동의어까지 포함한 광범위 매치 (Broad Match)

고객이 입력한 어구나 입력 순서가 일치할 경우에만 매치 (Phrase Match)

고객이 입력한 검색 키워드와 완전히 일치하는 경우에만 매치 (Exact Match)

 

참고: 기존의 광고 키워드의 매치 타입을 수정하는 것은 불가능하지만, 같은 키워드를 새로운 매치 타입으로 추가하는 것은 가능합니다.

 

보고서 활용

광고 보고서

보고서 이름	언제 확인하나요?	어떤 지표를 확인할 수 있나요?
Performance Over Time (시간에 따른 광고 성과)	셀러가 지정한 기간 동안의 광고 클릭 수 및 광고 비용을 확인하고 싶을 때	클릭 수, 평균 클릭 당 비용, 특정 기간 동안의 총 광고비용
Performance by SKU (SKU 별 광고 성과)	모든 캠페인의 SKU 별 클릭 및 노출 데이터를 확인하고 싶을 때	클릭 수, 노출 수, 노출 대비 클릭 비율 (CTR), 총 광고 비용, 각 광고(상품) 별 평균 클릭 당 비용
Performance by Placement (광고 표시 위치에 따른 광고 성과)	Bid+ 기능을 이용한 캠페인들의 성과를 확인하고 싶을 때	Bid+ 기능이 활성화 되었을 때와 비활성화 되어있을 때의 노출 수, 클릭 수, 클릭 당 비용, 비용, 매출
Search Term Report (검색 키워드 보고서)	지난 60일 동안 실제 광고를 통한 매출이 발생한 키워드가 무엇인지 확인하고 싶을 때	광고를 최소 1회라도 클릭한 고객이 실제 검색 시 사용한 검색어, 노출 수, 클릭 수, 광고 클릭 후 구매 전환율
Estimated Page 1 Bid Report (첫 번째 페이지에 표시되기 위한 예상 입찰가 보고서)	현재 셀러의 키워드 별 입찰가와 아마존이 예상하는 첫 번째 페이지에 표시되기 위한 입찰가를 비교해 보고 싶을 때	수동(Manual) 타겟 캠페인에 포함된 모든 키워드에 대한 셀러의 현 최대 입찰가와 아마존이 예상하는 첫 번째 페이지에 표시되기 위한 입찰가
Other ASIN Report (그 외의 ASIN 보고서)	광고를 클릭한 고객이 해당 광고에서 보여준 ASIN이 아닌 다른 ASIN 상품을 구매했을 시 상세 내용을 확인하고 싶을 때	광고를 집행하지 않은 ASIN상품이 기여한 매출과 해당 ASIN의 매출을 발생하게 한 키워드, 광고, 광고그룹, 캠페인 정보
Campaign Performance Report (캠페인 성과 보고서)	지난 60일 동안의 캠페인의 종합적인 성과를 확인하고 싶을 때	클릭 수, 노출 수, 노출 대비 클릭 비율 (CTR), 총 광고 비용, 각 광고(상품) 별 평균 클릭 당 비용, 광고로 인한 매출(판매단위), 광고로 인한 매출(금액), 개별 키워드, SKU, 광고 그룹, 캠페인 별 구매 전환율.

 

셀링 코치(Selling Coach)

셀러 센트럴 메인 페이지의 아마존 셀링 코치 메뉴를 통해 Sponsored Products 관련한 알림을 받아볼 수 있습니다.

 

알림 예시:

• 캠페인 예산 초과
• 캠페인 종료 예정일
• 캠페인 종료
• 광고 진행 추천 상품

 

Sponsored Products 최적화 전략

Tip #1 – 모든 상품을 광고합니다.

광고 진행이 처음이라면 여러분이 아마존에서 판매 중인 모든 상품에 대해 광고를 진행하는 것이 좋습니다.

 

1. 현재 고객 뿐만 아니라 잠재 고객까지 확보할 수 있기 때문입니다.

2. 아마존에 판매를 위해 상품을 리스팅 하셨다면, 당연히 리스팅 한 모든 상품의 매출 증대를 목표로 하실 것이기 때문입니다.

3. 전체 상품군에 대해서 광고를 진행하면 해당 광고 결과를 통해 어떤 상품에 집중해야 되는지를 알 수 있으며, 이를 이용해 최대의 광고 효율을 이끌어낼 수 있기 때문입니다.

서로 다른 광고 전략이 반영된 캠페인과 광고 그룹(Ad Group)을 이용하여 키워드 입찰 및 최적화 작업을 진행할 수 있습니다.

 

캠페인과 광고 그룹 설정 시에는 다음과 같은 사항을 고려하면 좋습니다:

1. 각 상품의 마진 금액
2. 아마존에 상품이 등록된 기간
3. 상품 판매량 또는 상세 페이지 조회수 (Glance Views)
4. 상품 재고 보관 기간
5. 전체 상품군에 대한 포괄적 캠페인

Tip #2 – 검색 키워드 제외 기능 (Negative Keywords)을 이용합니다.

Negative keywords를 추가하면 다음과 같은 효과가 있으며 궁극적으로 광고 비용(ACoS) 절감 및 광고 ROI 를 개선할 수 있습니다.

1. 보다 전략적이고 목표 지향적인 캠페인 생성가능
2. Automatic Targeting을 통해 아마존이 가장 적합한 검색 키워드를 찾아 반영토록 하고 타겟 고객을 최적화
3. 광고 캠페인을 보다 쉽고 간단하게 최적화

아마존이 제공하는 고객의 실제 검색 키워드 데이터를 기반으로 효율이 낮은 검색 키워드를 찾은 후 Negative Keywords 기능을 활용한다면 여러분이 실제 타겟 하고자 하는 고객에게 최적화된 광고 캠페인을 진행할 수 있습니다.

1. Search Term Report 다운로드 하기
2. 높은 클릭 수를 만들어 낸 검색 키워드 확인하기
3. 클릭 수는 높지만 실제 광고를 통한 매출이 저조한 키워드 (=Negative Keywords) 선별하기
4. 해당 Negative Keywords를 캠페인 매니저 또는 벌크 엑셀 양식에 입력하여 검색 키워드에서 제외시키기

Tip #3 – 수동 및 자동 타겟팅 캠페인 모두를 활용합니다.

광고 효과 극대화를 위해서는 수동(Manual) 및 자동(Automatic) 타겟팅 캠페인 모두를 활용하는 것이 좋습니다.

자동 타겟팅

• 아마존 고객의 검색 행위를 이해하기 위해서 항상 자동 타겟팅 캠페인을 진행합니다.
• 자동 타겟팅 캠페인 진행 시 아마존은 상품과 연관된 모든 검색어에 대해서 광고를 진행합니다.
• 자동 타켓팅 캠페인은 각 상품마다 개별적으로 타겟팅하여 광고를 진행하기 때문에 별도로 비슷한 상품을 그룹 지을 필요가 없습니다.
• 자동 타겟팅 이용 시 키워드 입찰가는 보수적으로 설정하는 것이 좋습니다.

 

수동 타겟팅

• 셀러가 타겟 하고자 하는 특정 키워드를 포함한 광고 캠페인을 직접 설정할 수 있습니다.
• 광고 효율이 좋은 키워드에 대해서는 키워드 입찰가를 경쟁적으로 설정합니다.
• 비용 대비 매출 효율이 낮은 키워드에 대해서는 입찰가를 낮춥니다.

 

수동 및 자동 타겟팅 캠페인을 동시에 운영하면 상품 노출을 최대화 할 수 있고 다양한 키워드를 통해 광고 캠페인을 유연하게 운영할 수 있습니다.

Tip #4 – 키워드 매치 타입을 활용합니다.

매뉴얼 캠페인을 사용할 경우 서로 다른 키워드 매치 타입을 이용해보세요. 서로 다른 키워드 매치 타입을 테스트한 후 개별 성과를 기준으로 가장 최적화된 매치 타입을 활용하여 키워드 유입량을 확장시킬 수 있습니다.

 

1. 광범위 매치 (Broad Match) – 상품에 가장 많은 노출을 가져옵니다. 캠페인 첫 시작 시, Broad 타입으로 설정하여 고객이 실제로 어떤 키워드를 사용하여 검색하는지에 대한 정보를 획득할 수 있습니다.
2. 어구/입력순서 매치 (Phrase Match) – Broad 타입보다는 제한적인 매치타입 입니다. 브랜드명, 또는 단어배열의 순서가 중요한 경우에 사용합니다.
3. 정확히 일치하는 경우 매치 (Exact Match) – 가장 제한적인 매치 타입입니다. Phrase 또는 Broad 타입을 운영하면서 동시에 Exact 매치를 이용해 꼭 타겟해야 하는 키워드에 경쟁적으로 입찰해보세요.

키워드 매치 타입의 활용:

• 먼저 모든 키워드를 broad 매치로 설정하여 고객이 실제 어떤 검색어를 입력하고 각각의 검색어의 효율 및 성과가 어떻게 되는지에 대한 이해도를 높입니다.
• Search Term Report 를 검토하여 개별 검색키워드의 성과를 검토합니다.
• 여러 매치 타입을 동일한 키워드에 적용 가능합니다. 단, 한 번 기입된 매치 타입은 변경이 불가합니다.
• Phrase 및 Exact 타입은 정교화 된 매치 타입으로 연관성이 높은 고객층을 확보할 수 있기 때문에 보다 높은 입찰가를 설정합니다.

 

Tip #5 – 광고 대량 등록 및 관리 기능을 통해 캠페인 설정을 간소화합니다.

캠페인 성과를 엑셀파일로 분석하고, 운영중인 캠페인을 엑셀업로드를 통하여 관리함으로써 캠페인 최적화 작업을 간소화할 수 있습니다.

 

예를 들어 캠페인 성과를 볼 수 있는 엑셀 보고서 파일을 다운로드하고, 다음과 같은 최적화 작업을 진행할 수 있습니다.

 

• Advertising Reports를 분석, 활용하여 캠페인을 대량으로 변경
• 지출에 맞게 예산을 업데이트하여 캠페인이 예산 부족으로 중단되지 않도록 설정
• Bid+ 를 설정하여 광고가 검색 결과 상단에 노출될 수 있도록 함

• 키워드별 성과를 분석하고, 입찰가를 상향조정하는 것을 검토

 

새로운 캠페인, 광고그룹, 상품, 그리고 키워드를 생성할 수 있습니다:

 

• Active Listings Report를 다운로드하여 광고할 상품을 선택합니다. 그리고 SKU 목록을 Bulk Operations에 추가하여 광고 캠페인을 일괄적으로 생성할 수 있습니다.
• 다른 광고 플랫폼에서 이용 중인 키워드를 아마존 Sponsored Products 광고 캠페인 및 광고그룹에 손쉽게 추가할 수 있습니다.
• 모든 상품을 대상으로 자동 타겟팅 캠페인을 생성하여, 쉽고 빠르게 상품 노출도 및 판매량을 제고할 수 있습니다.

 

대량 등록 후에는, Processing Report 를 다운로드하여 오류가 있는지 확인합니다.

 

Tip #6 – Bid+를 통해 검색결과 최상단에 광고를 노출시킵니다.

Bid+ 기능을 이용하면 아마존 검색결과 최상단에 광고를 노출*할 수 있습니다.

 

1. Bid+ 기능을 이용하고자 하는 특정 캠페인을 선택 후, 캠페인 매니저 내 캠페인 셋팅 항목에서 Bid+기능을 활성화/비활성화 할 수 있습니다.
2. Bid+ 기능은 현재까지는 아마존 검색결과 최상단 노출에만 적용되고 있으나, 추후에 검색 결과 이외의 다른 페이지에서도 적용할 계획입니다.
3. Bid+ 기능을 활성화 시켜놓을 경우, 아마존은 해당 광고상품이 검색결과 최상단에 노출될 수 있도록 최대 50%까지 최대 입찰가를 자동 조정합니다.

Bid+로 인한 성과는 셀러센트럴 내의 Advertising Reports 항목의 Performance by Placement Report에서 확인할 수 있습니다

 

• 검색결과 최상단 노출에서 발생하는 전환율, ACoS, 그리고 매출결과를 그 밖의 모든 캠페인의 (최상단 이외 노출)의 성과와 비교 분석할 수 있습니다.
• Bid+ 기능을 설정을 통한 검색 최상단 노출에 따른 매출, 클릭, 노출 등을 볼 수 있습니다.
• Bid+의 클릭 당 비용(CPC) 평균값을 리뷰하고 입찰가가 경쟁력이 있는지 검토할 수 있습니다.

 

10배!
아마존 고객의 경우 검색 결과 페이지에서 첫 번째로 노출되는 상품을 클릭할 확률이 검색에서 10번째로 노출되는 상품을 클릭할 확률보다 10배 더 높음 (Millward Brown 2014)

 

Tip #7 – 광고 보고서를 다운로드 받아 성과를 분석합니다.

캠페인을 통해 축적한 데이터를 근거로 의사결정을 진행할 수 있습니다.

 

1. 정확성: 데이터를 더 많이 축적할수록 캠페인 최적화를 보다 정확하게 진행할 수 있습니다.
2. 효율성:리포트를 바탕으로 가장 연관성 높은, 전환율이 높은 고객들을 타켓팅할 수 있으며 이를 통해 캠페인의 효율성을 높일 수 있습니다.
3. 투자: 단지 판매목적만을 위해 캠페인을 활용하는 것이 아니라, 캠페인을 통해 빅데이터를 생성하고 이를 운영 노하우로 활용할 수 있습니다.

광고 보고서는 셀러센트럴 내의 Reports > Advertising Reports에서 확인할 수 있습니다.

 

1. 가장 포괄적인 분석 리포트는 Campaign Performance Report 이며 여기서 핵심적인 수치를 확인 할 수 있습니다. (예: 광고를 통한 직접적 매출과 간접적 매출)
2. 가장 핵심적인 리포트는 Search Term Report 이며 키워드에 대한 상세 정보를 제공해줍니다.
3. Search Term Report를 1-2주마다 다운로드하는 것을 추천합니다. 이를 통해 광고를 진행한 상품을 구매하는 고객이 검색하는 새로운 키워드를 확인할 수 있습니다.